有些外贸人尤其是新人，因为害怕丢单，经过对客户回复的漫长时间的等待，往往对客户言听计从，被客户不断砍价，砍到成本价。最后，利润都砍没了，结果还是丢单。这些外国客户的套路也是挺深的，今天让我们来看看他们的一些套路以及我们的应对措施。

    一、给大量供应商发询价 

    这种情况很多，客户一上来就询问价格，而且是给数十上百个供应商发送邮件。 

    对于这种我们当然不能老老实实地报价，而更应该吸引客户，只有让客户回复我们，我们才能够进行下一步的交流，才有可能下单。 

    我们可以采取以下模式： 

    1.报一个最低配置且按照整柜报，在后面写清楚此报价的条件。当客户与你具体谈的时候，我们再行询问具体的要求，接着根据他的要求加价。 

    2.报个价格,最后加一句“价格可以根据不同的要求调整Price can be adjusted by your different requests”。 

    3.报个价格，同时推荐一个便宜点的产品以及一个贵一点的产品。 

    4.报区间价格。 

    当然，无论如何我们都一定要附上自己产品的优势。只有突出优势，客户才更有可能也更有兴趣回复你。 

    二、“你们的价格比别的供应商贵”，随即消失 

    这是非常考验业务员的地方，如果你不清楚你们产品定位以及具体性价比在同行之间处于哪个位置，你就会很被动，倾向于选择降价。 

    但是，若果主动降价，在客户眼里，这就代表着价格有水分，一方面显得之前的报价不真诚，另一方面也会让客户得寸进尺。 

    因此，平时的功夫很重要，你必须知道你和你同行之间的差异，以及你的产品的定位。你必须知道优势在哪里，对比同行产品是贵还是便宜，以及对应的原因。 

    三、请报最优价，如果价格合适就会付定金过来

    如果你们其他条件都还没谈，那请你忽视他的后半句话，不要听信他真的就会贸然下单。采购价格不是价格便宜其他条件就不看了。我们很多人谈到最后，发现客户对于产品有特殊要求，价格就远远不是这个价格了，谈到最后功亏一篑，也就浪费了大量时间和精力。 

    所以我们必须把他拉回到其他条件上来，而如果有些客户很犟，就谈价格，也不谈其他，我们只能暂时停止谈判，直到他们愿意跟进其他因素，最后再谈价格。 

    四、如果你接受这个价格，请发PI

    很多人看到这里就兴奋了，以为这个价格是能做的，以为自己只要答应了，客户就会下单了。如果你前面已经讨价还价多次，那么同意后，客户是有可能下单的。如果你们才讨价还价一两次，那多数情况下，我们只能给他们做嫁衣因为客户拿着你的价格到别家砍价去。印度、巴基斯坦客户尤其热衷于此道，他们不厌其烦地利用此方法，在数十家供应商之间跑来跑去。 

    这种情况还是比较让人无可奈何的，毕竟如果是真的意向强烈的客户，我们再犹豫，也许他们就直接转向其他供应商了。所以，我们要试着了解客户信息，分析客户，不宜贸然答应，而是以其他条件交换，比如付款方式可以由30 % deposit变成50 %或者100 %前T/T。 

    我们要学会看穿客户的策略，对于自己的产品要熟悉其定位，平时做好准备，才能在真正的谈判中随机应变。